Verhandeln
Power Negotiating
Roger Dawson: Secrets of Power Negotiating
1. Alles ist verhandelbar – Dawson beginnt mit der Haltung: Nichts ist in Stein gemeißelt. – Skeptisch betrachtet: Natürlich gibt es Grenzen (z. B. staatlich regulierte Preise, Naturgesetze). Aber die Haltung „ich frage wenigstens nach“ öffnet Türen.
2. Die Bedeutung des „Flinch“ (Zurückzucken) – Wenn dir jemand ein Angebot macht, reagiere überrascht oder schockiert. – Psychologisch signalisiert das: „Das ist nicht akzeptabel.“ – Skepsis: Es ist eine Show – wenn du’s übertreibst, wirkst du unehrlich.
3. Niemals den ersten Preis akzeptieren – Selbst wenn ein Angebot gut klingt: nachverhandeln. – Idee: Meist ist noch Spielraum drin. – Realität: Bei fairen Partnern kann das dauerndes Gegenfeilschen Vertrauen zerstören.
4. Der Wert der Higher Authority – Klassische Taktik: „Ich muss das noch mit meinem Chef/Frau/Partner abstimmen.“ – Vorteil: Du kaufst dir Zeit und reduzierst Druck. – Kritik: Manipulativ, wenn du eigentlich selbst die Entscheidungsgewalt hast.
5. Das Prinzip der Zugeständnisse – Immer nur kleine, ungern gegebene Zugeständnisse machen. – Menschen werten ein „hart errungenes“ Zugeständnis höher. – Skepsis: Funktioniert, aber kann Beziehungen belasten, wenn man zu knauserig wirkt.
6. Good Guy / Bad Guy – Zwei Verhandler: einer hart, einer verständnisvoll. Der „Gute“ holt den Deal. – Funktioniert, weil Menschen Sympathie und Erleichterung beim Guten empfinden. – Nachteil: Durchschaut man das, wirkt es wie billiges Theater.
7. Das Prinzip der stillschweigenden Vereinbarung – Stelle eine Forderung und geh einfach davon aus, dass sie akzeptiert ist, indem du weitersprichst. – Beispiel: „Und natürlich liefern Sie kostenlos…“ und weiter zum nächsten Punkt. – Skepsis: Funktioniert im Alltagsgeschäft überraschend oft, aber riskant bei Profis.
8. Zeitdruck als Waffe – Deadlines schaffen künstlichen Stress. – Aber: Wer die bessere Alternative (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) hat, kann Zeitdruck besser standhalten.
9. „Nibbling“ (Anknabbern) – Nachdem die Hauptverhandlung abgeschlossen ist: „Ach, könnten Sie noch …?“ Kleine Extras im Nachhinein. – Problematisch, weil es Vertrauen untergraben kann.
10. BATNA (nicht Dawson, aber essenziell) – Deine beste Alternative bestimmt deine Verhandlungsmacht. – Dawson spricht oft indirekt davon. Wer Alternativen hat, verhandelt entspannter.
Dawson’s Philosophie in einem Satz: Verhandlungen sind weniger Logik als Psychologie. Wer die Spielchen kennt, ist besser gewappnet – sowohl, um sie anzuwenden als auch, um sie zu durchschauen.
Psychologische Empathie
Chris Voss (ehemaliger FBI-Geiselverhandler) geht in Never Split the Difference einen völlig anderen Weg als Roger Dawson: Statt klassischer Feilscherei („Taktik gegen Taktik“) legt er den Fokus auf psychologische Empathie, aktives Zuhören und taktische Gesprächsführung.
„Tactical Empathy“ – Empathie als Verhandlungstool – Verstehen (und benennen), was die Gegenseite fühlt, ohne es zu bewerten. – Beispiel: „Es klingt so, als wären Sie besorgt über die Risiken.“ – Skepsis: Funktioniert hervorragend bei emotional geladenen Situationen (Geiseln, Konflikte, Gehaltsgespräche). Aber wenn es auf knallharte Zahlen ankommt, ist Empathie nicht immer der Hebel.
„Mirroring“ – Spiegle die letzten Worte – Wiederhole die letzten 1–3 Worte des Gegenübers wie ein Echo. – Effekt: Der andere fühlt sich gehört und redet weiter (oft verrät er mehr, als er geplant hat). – Skepsis: Sehr wirkungsvoll, aber durchschaubar, wenn man es mechanisch anwendet.
„Labeling“ – Gefühle benennen – Sag: „Es wirkt, als ob …“ oder „Es klingt so, als wären Sie …“. – Entwaffnet Emotionen und schafft Vertrauen. – Beispiel: „Es klingt, als wäre das Budget die größte Hürde.“ – Skepsis: Klingt psychologisch klug, kann aber manipulativ wirken, wenn man Gefühle „etikettiert“, die gar nicht da sind.
Die Macht des „Nein“ – Voss meint: „Nein“ ist nicht das Ende, sondern der Anfang. – Menschen fühlen sich sicherer, wenn sie nein sagen dürfen. Danach sind sie offener. – Skepsis: Stimmt oft – aber manchmal ist „Nein“ auch wirklich „Nein“.
„That’s Right“ statt „You’re Right“ – Ziel: Dein Gegenüber soll von selbst sagen: „Genau, das stimmt.“ – „You’re right“ ist oft nur ein Abwimmel-Satz, „That’s right“ signalisiert echtes Einverständnis. – Skepsis: Klug, aber es braucht Geduld und gute Gesprächsführung, damit dein Gegenüber wirklich dahin kommt.
Kalibrierte Fragen („Wie“ und „Was“) – Statt „Warum“ (das wirkt anklagend) stell offene Fragen: – „Wie sollen wir das schaffen?“ – „Was wäre nötig, um das möglich zu machen?“ – So zwingst du dein Gegenüber, selbst Lösungen zu entwickeln. – Skepsis: Sehr mächtig. Aber man muss es dezent einsetzen – sonst merkt der andere, dass er in eine Denkfalle läuft.
Die 7-38-55-Regel der Kommunikation – 7 % Worte, 38 % Tonfall, 55 % Körpersprache. – Deshalb: Stimme bewusst einsetzen (ruhig, tief, „Late-Night-FM-DJ-Stimme“). – Skepsis: Die exakten Prozentzahlen sind in der Kommunikationsforschung umstritten, aber die Grundaussage ist solide: Tonfall > Inhalt.
„Loss Aversion“ nutzen – Menschen fürchten Verluste mehr, als sie Gewinne schätzen. – Darum: Zeige auf, was die andere Seite verlieren könnte, wenn sie nicht zustimmt. – Skepsis: Psychologisch fundiert. Aber: Übertreibst du, wirkt es wie Drohung.
„Ackerman-Bargaining“ – seine Zahlentechnik – Vorgehen bei Preisverhandlungen:
Zielpreis setzen.
Erstes Angebot: 65 % des Zielpreises.
Dann 85 %, 95 %, und schließlich 100 %.
Bei jedem Schritt: Pausen, Empathie, kleine „Geschenke“. – Skepsis: Strukturierte Methode, gut im Einkauf. In kreativen Deals oder Partnerschaften zu schematisch.
Die Illusion von Kontrolle – Lass dein Gegenüber glauben, er hat die Kontrolle („Wie stellen Sie sich das vor?“). – In Wirklichkeit führst du das Gespräch. – Skepsis: Funktioniert sehr oft – aber nur, wenn du selbst die Nerven behältst.
Voss’ Philosophie in einem Satz: Verhandeln ist kein rationales Rechenspiel, sondern das Management von Emotionen.
Idee für den Unterricht:
- Zuerst Prinzipien erklären
- dann üben (in Paaren mit heimlich gegebenen Limits)